Die 5E-Funnel-Methode

Ein potenzieller Kunde entdeckt dein Unternehmen oder deine Lösung. Entweder kennt er sein Problem oder seine Herausforderung genau und sucht bereits aktiv nach der besten Lösung. Oder er wird sich gerade erst (vielleicht auch durch dein Marketing) seines Problems bewusst. Im Marketing wird hier zwischen Lean-forward (aktiv auf der Suche) und Lean-back (noch nicht bewusst) unterschieden. Je nachdem, was auf deine Zielgruppe zutrifft, ändert sich die Ansprache in deinem Marketing.

Das Ziel dieser Phase ist, dass potenzielle Kunden die Produkte deines Unternehmens entdecken. Um das zu erreichen, benötigst du Empathie und gute Ideen, weil die Plätze im Kopf des Kunden stark umkämpft sind. Einfach möglichst viel Aufmerksamkeit zu generieren, ist sehr teuer und wenig effizient. Stattdessen solltest du explizit die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe gewinnen.

Die Aufmerksamkeit bekommst du über verschiedene Maßnahmen aufbauen, beispielsweise Content Marketing, Performance Marketing oder offline Maßnahmen, wie Messen oder Events.

Das Ziel dieser Phase ist es, das Interesse der Zielgruppe zu wecken. Dafür ist es wichtig zu wissen, wofür sich deine potenzielle Zielgruppe interessiert. Das ist in erster Linie der persönliche Nutzen des Interessenten.

Es geht in dieser Phase also weniger um dein Unternehmen oder die Merkmale der Produkte. Stattdessen solltest du den Nutzen deiner Leistungen für den Kunden glasklar herausstellen. Viele Produkte sind leicht zu erklären und haben einen offensichtlichen Nutzen, den du trotzdem betonen solltest. Bei anderen Leistungen ist diese Aufgabe schwieriger.

In vielen Fällen tätigen die potenziellen Kunden keinen einmaligen Impulskauf, sondern erwägen den Kauf über einen längeren Zeitraum. In diesem Fall ist es empfehlenswert, Leads zu sammeln. Das bedeutet, du sammelst die Kontaktdaten der Interessenten, um sie im Nachgang ansprechen und überzeugen zu können. Das funktioniert beispielsweise über einen Lead-Magneten oder eine kostenlose Beratung am Telefon.

Das Ziel dieser Phase ist es, den Interessent zum Kauf zu bewegen und einen neuen Kunden zu gewinnen. Dafür solltest du dem Interessenten die Entscheidung so einfach wie möglich gestalten.

Als Grundvoraussetzung muss dein Angebot relevant für die Situation deiner Zielgruppe sein. Wenn das gegeben ist, kannst du mit verschiedenen Maßnahmen nachhelfen. Beispielsweise kannst mit Garantien arbeiten, um deinen Kunden die Angst vor einer Fehlentscheidung zu nehmen. Oder du setzt deine Zielgruppe durch Verknappung unter Druck und drängst sie so zum Kauf.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die du gegeneinander testen solltest. Wichtig ist allerdings, dass du alle Versprechen halten kannst und alle Aussagen der Wahrheit entsprechen.

Begeisterte Kunde empfehlen dein Unternehmen in ihrem Umfeld. Du bekommst positive Bewertungen und die Menschen sprechen positiv über dich und dein Unternehmen und teilen ihre Erfahrungen im Freundes‑, Kollegen- und Familienkreis. Die Empfehlungen füllen deinen Funnel mit neuen Interessenten, die dir durch die Empfehlung einen Vertrauensvorschuss schenken.

Das Ziel dieser Phase besteht darin, diese Empfehlungen gezielt zu fördern. Das funktioniert beispielsweise über simple Aufforderungen. Du kannst beispielsweise deine Kunden darum bitten, ihre Erfahrungen zu teilen.

Um die Empfehlung für den Kunden interessanter zu machen, kannst du ihn dafür mit einem Gutschein oder einem Rabatt belohnen. Über ein Affiliate-Programm lässt sich diese Taktik systematisieren. Dabei können Kunden (oder andere) deine Produkte empfehlen und bekommen eine Provision für jeden Abschluss.

Mehr Informationen zur 5E-Funnel-Methode und Funnel-Building findest du in unserem großen Funnel-Ratgeber.